BMW补偿分销商,4S情势已该截止

2019-10-09 作者:改装一族   |   浏览(165)

宝马答应给予经销商一共60亿人民币的补偿。

这些时,一些豪华车厂商似乎都有点心烦,旗下的经销商一改一往驯服的模样,纷纷揭竿而起:要求给予销售补贴,否则中止进货。结果,厂商却让步了:先 是宝马对这些“起义”的经销商给予60亿人民币的补贴,接着,奔驰和奥迪也开始“主动”为经销商进行怀柔政策,下发为数二十亿不等的补贴。

宝马与经销商的矛盾终于爆发

一般来说,厂商绝对强势的地位,经销商这样做是不想混了,后果自负。但为什么现在强势的厂商却让步了?

听起来很是吓人。这60亿的人民币,就算百元一张,堆起来也是不小一座山了。从来只听说经销商拿现金进车,背着银行利息苦苦运转,销售顾问跟车 主天天磨蹭以卖得车来收回现金,能不能赚钱不知道,反正被厂商压库的经销商自己知道,只求少亏点本,能收得回本钱就好,收不得的话,少亏一些,只等年底完 成任务厂商返利能补贴一下亏空;此外就是各种进供,从厂商那里进点零部件当然是要现金加手续费的,哪怕是销售人员穿的衣服,拿的印有厂商LOGO的纸笔, 也是得给厂商使用费的,最可怜的是销售顾问打动顾客的那一套说辞,也是来源于厂商的,无疑也是大笔的费用买了来……

在商言商,面子说到底只是面子,与黄灿灿的金子雪亮亮的银子相比,无足轻重。再说了,面子对于中国人还有些重要,但是对于老外来说,只是个虚幻的东西,莫名其妙。

经销商其实就是厂商的马仔,一个工具。而且不是《红楼门》里鸳鸯那样的“家生子儿”,是隔了好多层卖身过来的,投靠来的,比如袭人。但是经销商可并没有袭人那样的福气与造化,也许还是焦大那样有了功劳一样被人家口塞马粪臭打一顿的奴才。

在如今时代,4S模式已经不再适合汽车行业的需要了,不再是唯一的、合适的经销方式。

澳门太阳集团2007手机版,所谓的兄弟关系,什么一个战壕里战友的说辞,那都是面子上好看,当不得真的。

为什么这么说?

一定不要认为奴才就发不了财,你看看《红楼梦》里那个赖大就该明白,主人跟得好,在一定阶段,是可以发财的。

首先,中国汽车业最早引入4S模式时,是在二十多年前。最早一家标准的4S店是1999年在深圳落成的广州本田4S店,之后,在整个广州本田体 系内得到推广,再之后就是全行业的推广。到后来,如果哪一家不建4S店,那简直是天方夜谭,以至于4S模式在中国成为汽车经销的当然占大头的模式。

这些年中国汽车产业突飞猛进,汽车经销商跟着发财是个可以理解的事情。那时,一辆紧凑型小车单车利润几千上万,经销商支付完各种运营成本后,利 润还是不错,这只是新车销售而赚得。至于某些经销商售后服务做到优秀也能够再赚上不少的钱,而厂家多数也是睁只眼闭只眼让经销商扩展、发展……十年前,宝 马汽车经销商可真是火得一塌糊涂,非等闲人根本没有资格进入。

建一家4S店,二线城市以上,耗资两千万不算多,三线城市只怕也得一千万上下,羊毛出在羊身上,这些成本,最终是要消费者来承担的。另外,按照 品牌管理办法,厂商对4S进行统一管理,从培训到服装,从标识到培训教材,从整车到零配件,4S全部受制于厂商,讲得更直白一些,就是厂商可以从这方方面 面收取费用,4S说穿了就是厂家的合法提款机。

不信去看看这些天的新闻,那些“进去”的汽车老总,每每跟经销商的品牌代理权权钱交易有着莫名的关联。也就是说:想要取得厂商的品牌代理权,是一件非常不容易的事情,非一般人可以得到。

以前倒也相安无事,因为卖车所得的丰厚利润,一些比较有品牌力的厂商,经销商更是削尖了脑袋也要进入。那时,广本就宣称:一家店一年就可回本。 想想这其中的利润是多么丰厚。有钱就好办事,4S受太多的气也可以接受,毕竟要靠人家的品牌人家的汽车,自己才能赚得这么白花花的银子。

一般牌尚且如此,那奥迪宝马和奔驰三豪车的代理权,是不是炙手可热?!

可是现在却不同了。

所以,但凡能取得这三家品牌代理权的经销商,你可以想象都付出什么样的代价,是啥样的能人。

汽车的价格一年比一年低,单车利润一年比一年薄。卖车不再赚钱已经是现实,拿着银行贷款去提车,卖不掉的话,银行利息就压得4S无法活命,更别说厂商为了冲任务还在不停地压库,据说今年下半年不少品牌的4S压库率已经达到300%。

品牌代理模式急待修订

当然,谁都知道,汽车的售后服务是能够赚钱的,购车款只占了一辆车终身费用的30%上下。但是,第一,那得是老店,自己经销出去的汽车保有量相 当大,第二,卖新车不赚钱也不要亏钱,由于汽车单价较高,一个店一个月按100辆车计算,少则1000万元的购车款,多则2千万3千万以上也不稀奇,要求 4S有这样的实力是不现实的,按照一般流动资金至少够三个月经营的话,这些4S就得备起5千万到一亿的流动资金。单是银行利息就让他们吃不消,何况这些车 也不见得能卖掉,不少经销商说穿了就是亏本卖车以求年底厂商返利,但是年底的返利,却也比不上压库占用银行贷款的利息,到此为止,经销商已经无法再活命。

但就算如此,毕竟厂商为大,因为厂商拥有品牌,其对品牌代理商的授予与解除,就是悬在4S头上的一柄达摩克利斯之剑。没有办法,国家的《汽车品牌经营办法》,从一开始就规定了双方的地位、权力与义务。

但是,如果要退出的话,政策没有给予退出补偿,之前的投资就打了水漂。所以,之前的经销商就只能认命。

一般来说,本大利就大,一辆宝马5系的价格几倍于一辆紧凑型车,如果是进口车,当然会更贵。没有哪个经销商会用自己的钱去进车,几乎全是借银行的钱,财务费用是一笔沉重的负担,无法逃掉。

由于卖车亏钱,经销商就只能在售 后服务上想办法赚钱。但是厂家又严控配件价格以及工时费,4S就只能欺上压下地黑消费者,弄得怨声载道。典型的比如宝马的VANOS,厂家特意提出“善意 保修”,不收钱用,但是4S却多数都收取了费用,以至于消费者闹起了维权。这一类的事件,也不止宝马独有,可以说是4S模式导致的必然矛盾。

以往的年代里,因为赚得多,这笔费用都是担负得起的成本,经销商抱怨不多;而现在年代里,随着单车利润的下降,每笔银行贷款获得利润逐年逐月摊 薄,加上承重的运营成本,导致经销商普遍亏本,而厂商仍然想继续沿用以前的思路,每逢年底拚命压库,拿经销商的现金,打扮自己的帐面一个好看,几乎已经成 了行业的通病,痼疾。

相比起经济型车的不断降价,豪华车却因为品牌的原因,厂方指导价一直居高不下,而经销商为了周转,只能自己舍弃利润甚至赔本卖车。有时候厂商之间互相竞争,新车上市不久后就会大幅度降价,导致单车基本无利甚至亏本。此时,经销商也就只能揭竿而起了。

宝马本来也想沿用此思路的,可是没想到遇到了连续亏损的经销商们反抗,甚至经销商集体拒绝压库,拒绝逐年上涨的任务量,以拒绝进货为手段逼宫, 宝马中国确实慌了。有人算过,只要全国的宝马经销商10天不进货,宝马中国都会受不了。比如一条大河的源头突然干涸,你觉得会不会很危险?

宝马奔驰奥迪还可以对经销商进行“补贴”以暂时安抚,而一般经济型小车厂商则而此能力予以补贴。只不过豪华车单车价格高,占用资金比较大,财务 成本也高,所以表现得更为突出。不过也并非长久之计,一般品牌的4S也未必好过多少。一到年底,没法完成任务的经销商都被压库压得没有活路,而来年的任务 却节节攀升,离起义也不远了。

这60亿人民币,算到卖掉的每一辆车上面,也是平均至少以万元计。问题来了:一辆宝马,宝马中国就可以几万元地返利、补贴给经销商,那么宝马车每辆车的利润到底是多少?!

听到了一个消息:要不了多久,那个品牌管理办法就会得到修改,其中一些不合理的条款会被废止。

宝马是上市公司,你看看他们的年报、季报、月报,看看他们在中国市场卖了多少车,得了多少利润,与全球卖了多少车,得了多少利润相比,也就明白了:宝马一半的利润来自中国市场决不是一句空话。

之前的品牌管理办法,当然是为着扶植厂商、规范经销行为的目的而设置。别的不用说,经销商拿现金去提车,本来是一种经济行为,可是品牌管理办法 的规定,却使得厂商有着无比强势的地位,可以对经销商进行车型搭售:俏销的车与不俏销甚至滞售的车按配额分配,厂商为了完成任务,可以对经销商进行压库, 报表上的数字十分好看,而处于末端的经销商却面对着几倍于销量的车、庞大的银行贷款一筹莫展。如果不是有进入机制的制约,不知道有多少人可以进入厂商的行 列呢,上游零部件厂商的钱款,主机厂可以几个月以后再付,而生产出来的车,经销商却是现金提车,这样的条件明显地是照顾主机厂,一切以主机厂的利益为转 移。

如此高的利润拿回德国,一年复一年,宝马甚至都不愿意想到为其赚钱的马仔经销商的日子好过不好过。

市场经济,就该按着市场经济规律来。主机厂生产的车,经销商可以根据市场情况决定自己提什么货、提多少货,而不是主机厂说了算。主机厂可以对经 销商的服务进行规范,但是却不可以用这样的霸王条款对经销商为所欲为。时止今日,汽车市场已经达到年3千万辆的规模,应该考虑自由竞争了。

善意保修成空口号导致维权召回

说到底,羊毛出在羊身上,这一切不合理行为的结果,最终是消费者来买单的。如果能够废止4S模式,汽车行业如果能像电家超市大卖场那样推广经销模式的话,汽车的价格以及配件、售后服务的价格都可以大幅降下来,说到底是消费者之福、社会之福。

宝马厂商与其经销商的矛盾已非一日。此前,其VANOS召回,就跟这矛盾有着直接的关系。最早,宝马VANOS会出现固定螺栓断裂和松动,造成 转速突然下降甚至当机,熄火后再也无法启动,宝马方面也早心知肚明,只是,新技术相对成熟技术的运用,一定会有很多不确定不稳定的问题发生,为了避免消费 者群情激愤,宝马制定了“善意保修”的政策,具体做法是:当4S发现宝马车出现此类问题时,给以免费维修,由于一般消费者对于专业汽车知识的匮乏,再加上 信息不对称,双一股脑地位的强弱悬殊,厂商这样的“善意保修”是能起到安抚消费者情绪并取得一定程度谅解的作用,按照中国人“大事化小,小事化了”的一贯 作风,这事也许就可以化解于无形,而不必大张旗鼓地召回。再说,召回也未必就能彻底解决问题,而众所周知,厂商都是尽量回避召回的。

也许,4S模式真到了该寿终正寝的时候了。

但是,宝马这一次却失算了,他们的经销商只有极少数对发生这样事故的车辆进行了“善意保修”,多数都对消费者收了极高的费用。由于这费用并没有统一的标准,从而最终败露,爆发了规模大波及地域广、时间也相当长的VANOS维权活动。

经销商为什么要阳奉阴违,昨知自己车辆有问题还敢“见钱眼开”,唯利是图,虽然跟厂家管理不严、经销商服务不到位有关,但更重要的是跟经销商眼下缺钱的困境有关。

此事发生时,我曾经有邮件发给宝马中国有关部门,该部门行动迅速,当天下午五点收到我邮件,第二天周六全国各地经销商的售后总监就被召集来北京总部开会。可谓雷厉风行。

但是,却也只算得亡羊补牢之举,也或者说是扬汤止沸之举,甚至可以说是表面工作,并不能从根源上解决问题。

这里并不是支持宝马的不召回,相反,我一直是召回的坚定支持者,不召回的坚定质疑者。只是从消费者问题得到解决的最终角度来看待这个问题而已。

与其事后补贴,莫若真心降价让利

另外,现在已是买方市场,厂商简单粗暴的工作方法,并不能使经销商心服口服,按下葫芦浮起瓢,往往都流于形式。而问题却在一天天积累起来,总有个爆发的时机到来,就不好收拾了。

宝马一直崇尚“悦”字文化,人们都说是宝马里的中国通起的作用。但是,不要流于形式。当真实的情况不能得到正常的反馈,不能得到解决的情况下,不单是这个“悦”,更多的好主意都白费了。

长期以来,厂商内部,特别是宝马这一类销量看涨的厂商内部,总是认为消费者和经销商的心理是“得到了一个赠送的鸡蛋,就认为理所应当,从而想要 第二个鸡蛋”。前次召回的问题没处理好,心理根源在这里,此次给予经销商补贴,也会被当作给了“一个额外的鸡蛋”,会认为经销商想要第二个鸡蛋,只不过这 个鸡蛋的价格确实太高了,如果不能从根源上解决问题,这第二个第三个鸡蛋会压垮一个庞然大物。

2013年宝马在华销量40万辆,考虑到增长,今年前三个季度也按40万辆来算,一辆车的补贴就达到1.5万元人民币。那么,宝马的单车利润该有多少?

如果真想解决问题,莫不如一开始就把价格降到合理的范围,也不说也国外接轨,只说能让其经销商赚钱不造反的程度。为什么不可以呢?

再说,现在AAB的竞争态势非常激烈,与其强撑,不如率先诚意降价让利占领市场,殊几可喜。否则,第几个鸡蛋才能让经销商觉得划算?

另外,要树立真心的服务意识,不再把经销商当作仆人家奴,让经销商可以愉快地服务,合理合法地赚钱,不再当消费者人傻钱多,才是从要根源是化解问题的应有态度。

依然是首鼠两端

就在这篇文章要结尾时,又得到重要消息:宝马经销商中大约73%的联合起来,与宝马讨说法,要求在年底之前补贴,而剩下的27%中处于中立派, 而宝马厂家也不是省油的灯,从27%中,游说一部分出来,如成都宝悦、成都中达等代理商,给予利益诱惑,据猜测年底将给予他们宝马7系和X6大约6折的批 发价,其实如果对宝马7系和X6感兴趣的人没准6.5折,7折都能够买车了。

这是第几个鸡蛋呢?

嗯,消费者可以赶紧准备好钱,即时抢购了。过了这个村,绝对没有这个店,走过路过,不要错过。

我想起了一个小插曲:当时为了平复一直不肯让步的庄良车主的情绪,宝马同意以市场价回购庄良的车,而且讲定了到时由我陪同去回购,因为他们几乎 不相信庄良的要求如此之低。可是,等我通知庄良之后,宝马公关部却不管这事了,由4S自己去处理。4S给出的价位是新车的一半上下,庄良不同意,再问公关 部时,公关部却明显地无可奈何也不想再管,让庄良与4S自己去商谈。谁都可以想明白:宝马总部是不会认这笔帐的,如果回购车有损失或者有风险,由4S自己 承担。读者诸君可以想象:哪个4S肯承担或者说有义务承担这类风险,自己贴钱?!一切的风险,全部都要转嫁到4S。宝马,你的算盘怎么打来打去都是向里打 呢?

如果不是我亲眼目睹,亲耳听到,无论如何也不敢相信堂堂宝马会如此处事。

宝马这种小家子的两面派作派,哪和一点世界豪华车生产厂商应有的样子呢?顺我者昌,逆我者亡,只是,如果覆巢之下,岂有完卵!不去考虑如何从根源上解决问题,只顾短期利益,甚至不惜用这种不可见光的操作办法,等于是抹黑自己的品牌,给自己掘墓。

奔驰一定轻蔑地笑了,到底不配做自己的对手!

奥迪也会得意地笑,凡事要败一定是从自己内部败起,外因都只是一个外因,最多起个触发作用罢了。

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